青岛天美制冷空调工程有限公司
没有“小多联”的日子,他们还好吗?
2018-1-2 11:58:40 来源:

上半年,奥克斯海尔美的做出了把商用空调渠道并入家用空调销售的决定。美的中央空调风管机和小多联产品的四大渠道(TOP渠道、家用空调专卖店、苏宁、国美大型连锁渠道)并入家用空调销售公司;海尔中央空调则一刀切,把所有的轻商产品(一拖一风管机和小多联产品)及其体系并入了家用空调销售中;奥克斯则把商用空调和家用空调事业进行了充分融合,从内向外发起变革。我们应该注意的是,这不是单纯的渠道的整合,更多的是体系的融合和内部资源的共享。

  为什么这么做?

  实际上,各企业纷纷将商用空调并入家用空调这并不意外,甚至可以说是可以预见的现象,因为就目前的市场表现来看,家用风管机和家用多联机的占比依然在不断提升,保持着高速增长的态势。因此,将家用中央空调产品与家用空调产品渠道合并,不失为一次全新的市场发展机遇。

  随着中央空调产品市场需求的提升,将家商渠道进行整合,无疑进一步拓宽了销售面,带来更多发展机遇;面对渠道日益下沉的市场机遇,谁先利用好家用空调既有渠道的优势,抢得市场先机;通过苏宁、国美等家电卖场的品牌优势和固有口碑,更加贴近终端用户,进而带动产品的销售。

  合并后效果如何?

  半年时间过去了,各企业渠道整合后的效果分别如何?原有销售渠道有没有流失?市场价格体系的管控工作进行的是否顺利?作为终端消费者难免也会发出这样的质疑:家用空调与家用中央空调是两个完全不同的产品,渠道的合并意味着两者销售、服务等从此融为一体,这样做真的没有问题吗?

  据一位不愿透露姓名的业内人士表示,部分渠道整合其实并未完全达到预期的效果,但这并不意味着整合的失败,改善的空间依旧很大:一是如何更好地把家用中央空调的产品带进家用空调的渠道去卖;二是渠道整合对家用中央空调的安装服务提出了更高的要求,安装质量的问题值得重视;三是随着渠道的合并,如何安抚代理商,也是一个需要注意的问题。

  我们也不得不承认的是,渠道是中央空调制造企业生存的命脉,家商渠道的合并则意味着企业伤筋动骨般的调整,两者渠道的合并必然会出现这样或那样的问题,但是如果因为惧怕问题的出现而阻挡合并大势,必然会影响到企业对家装零售市场的掌控。

  变革的意义是什么?

  对于大多数民族家电品牌而言,家商渠道合并不但能够让家用空调渠道的优势转嫁到家用中央空调的市场运作中,同时也使得这些品牌能够集中更多的渠道资源来运作其他产品。

  我们都知道,凭借家电起家的格力拥有相对完备的家用空调渠道,格力也是行业中较早将家用空调渠道和家用中央空调渠道相整合的企业,渠道的整合给格力家用中央空调带来了巨大机遇,这也是格力风管机和多联机能够占据大量市场份额的原因,现如今任何企业都无法回避格力是家用空调及家用中央空调企业巨头的事实。

  除此之外,渠道合并后内部资源可以共享、产品可以共享、数据可以共享、整个售后体系都可以共享,这对家用中央空调也是一大利好。它不仅增加了家用中央空调产品的通路,另外从推广上来讲,渠道整合之后可以用整个品牌的力量去做推广,这些都是好的方面。

  当然,变革的意义远不止这些,我们也坚信,中央空调变革的趋势不会就此止步,今后势必会有更多的品牌加入到渠道合并的阵营中来。当然,我们也希望凭借着坚持、专注、努力,每家企业都能迎来自己的“花开”。

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