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直销企业也能卖家电了,将带来哪些利好
2016-4-25 16:22:53 来源:

家电也可以进入安利、如新、完美等直销企业的渠道,进行合法销售了。

  这件事情,大家最近应该都听说了吧。但是,很多家电人对于此事的第一反应是:直销是个什么鬼?第二反应是:以前家电不能直销吗?第三反应是:进入直销渠道有什么好处吗?

  其实来自家电圈渠道的消息,早在今年初,已经提前得知政策生变的某直销巨头,已经与国内一家电巨头在某类小家电产品上达成战略合作关系,委托这家家电巨头定制相关产品,但是售后服务还是委托给这家家电企业来解决。双方合作额度高达亿元。

  新政来袭

  在清明节的前期,商务部会同国家工商总局联合发布公告,对中国直销产品范围进行调整,在原有的化妆品、保洁用品、保健食品、保健器材、小型厨具基础上,又增加家用电器,共计六个品类。

  此前根据中国相关法律法规:直销是指由获得直销资质的企业招募直销员,由直销员在固定营业场所之外,直接向最终消费者推销产品的经销方式。

  除了国家对直销企业的资质有严格的审查和限制外,对于直销产品也采取严格的目录限制。不在目录中的产品,直销企业是没有销售资格的。

  虽然,此前包括安利、完美、如新等直销企业,也销售过空气净化器和净水器,但这些并非传统意义上的家用电器。这一条例的调整,就意味着接下来,一大波的直销企业可以在其渠道内进行家电产品的销售。

  由此,这项政策带来的直接结果则是:一方面,安利、如新等直销企业,可以直接定制自己品牌的家电产品来进行直销;也就是说,传统家电厂商们自此就要多了一个同行和对手,那么家电市场的竞争也将进一步加剧。

  另一方面,则是这些直销企业,直接与传统家电企业合作,代销或者定制包销相关的家电产品。甚至联合一些家电经销商进行区域合作。这也就意味着,传统家电企业又在电商、连锁和实体店之外,多了一个更为庞大的直销渠道。可以说是渠道的开源。

  利好居多

  对于直销领域开放家电产品,这件政策影响既不可高估,但也不能忽视。无论是家电工厂在全国范围内的合作,还是家电代理商和经销商在区域市场上的合作,都存在与直销企业发展的机会和空间。

  因为无论是直销企业,直接进入家电领域,进行家电产品的自主研发、生产制造和销售,还是与第三方的家电企业合作进行产品定制包销,整体上都是对于家电产业发展的推动和鼓励。整体来看,对于中国家电行业而言显然是利好居多。

  截止今年3月底,家电圈从国家商务部获得的消息显示,已经获得国家认可的直销企业,高达72家。其中,除了知名的安利、雅芳、玫琳凯、完美、宝健、如新等,还有康恩贝、东阿阿胶、康美药业等药企业,以及隆力奇,天狮等企业。

  一份不完全统计,早在2015年,中国从事直销的人员数量规模,已经达到千万级。同时,这还不包括一些兼职直销人员。这意味着,国家向直销企业开放家电产品,既是要进一步完善和提升直销企业的经营规模和能力。同时也看到了中国家庭的家电消费进入迭代期,向追求更高品质、更具个性化方向发展。

  无论是直销企业进入,与传统家电厂商抢蛋糕,还是直销企业谋求与传统厂商一起进一步做大家电市场蛋糕,总体来看中国家电产业在未来10多年甚至更长时间的发展前景和商机,值得期待和关注。

  两极分化

  研究直销企业后,可以进一步看到:直销主体是个人和家庭,而家电的使用主体也是个人与家庭。更重要的是,两者产业融合度较高:直销企业一直倡导的是以个人为中心的朋友圈销售,而且是希望将单纯的销售关系变为长期可持续的朋友关系;而家电企业当前所追求和变革的关键,也是希望可以建立与用户和家庭的持续性交易。

  回归家电产业之后,还可以明确看到:家电产品不同于此前直销企业的保健品、化妆品。此前五大类的直销产品,普遍存在着体积小、直销员直配、不涉及安装等特点。而家电产品中的大家电,普遍存在着"体积大、配送需要专业化,以及专业的上门安装调试"。

  由此来看,对于直销企业而言,短期来看将家电引进直销渠道最佳的途径只有两个:第一,在经营品类上,短期内并不会进入大家电领域,而是会进入像电饭煲、电烤箱、电压力锅这一类的精品生活类小家电产品上;同时将可能存在的售后服务,直接外包给第三方的售后服务商;

  第二,在操作模式上,并不是自己直接进入家电领域,而是通过与家电企业,或者经销商合作的方式,确定相应的包销和定制型号产品,然后直销企业只是负责销售,将配送、安装、服务等环节再交给家电企业和商家。

  由此来看,无论是自营,还是包销定制,或者是配送、安装合作,对于直销企业来说,要想进入家电领域,短期内肯定是离不开家电厂商的大力支持。特别是家电企业的产品,家电商家的配送、安装等服务,都是可以充分把握的机会和空间。

  再仔细研究后可以看到,所谓的直销,就是个人销售,与最近两年来风靡微信朋友圈的"微商"有着异曲同工之处。只不过,相对于"微商"更过于虚拟,多为兼职之外,直销企业的直锁员更为专业、有目标性、可持续性。

  这项政策在未来几年,或将加剧中国家电产业分销渠道的进一步动荡与变革,从而凸显有"产品研发定义"能力的家电工厂,以及有"产品营销和服务"能力的家电商家两大群体的商业生命力和价值空间。

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