中央空调生意火爆的真正秘诀
2015-11-6 14:56:23 来源:

2015年上半年,多联机并没有像以往一样有较大幅度的增长,而是出现了小幅下滑。现如今,消费者对其的购买行为也越发的理性化,而不像过去的一窝蜂。因此,对中央空调销售人员来,要求就更加严格。其实,销售原理是共通的,只是根据不同的产品产生细节的个性化的销售技巧。

  中央空调销售技巧第一步就是要非常清楚了解自己的产品。只有自己先了解自己的产品才能更好的去向消费者建议购买自己的产品。了解自己的产品,包括中央空调原理,本产品的卖点,与竞争对手的对比情况,以及市场行情。

  其次,要去了解自己的顾客的消费心理。中央空调对于任何一位消费者来说费用都不低,因此,在选购产品的时候,顾客会有很多的选购了解和疑问,这是销售人员应该事先了解的。

  1.选择中央空调机要适合自己房间,包括结构、电力、能量等。

  2.注意中央空调机组的品牌,一家要选择有生产基地的厂家,从而使服务有保证。

  3.设计安装中央空调,必须考虑家庭装潢的效果,做到美观、协调。

  4.中央空调系统的设计和分配,必须有空调专业人员把关,同时安装人员要有专业的培训。

  5.要有良好的售后服务保障。

  第三,我们要卖给客户整体解决方案。从上面几点可以看出,中央空调的销售具有自己的特殊性,不同的顾客对于中央空调的要求也不相同,但有一点相同,那就是所有的顾客购买中央空调的目的在于空调背后带给他的舒适利益。那么只要销售人员看清楚顾客到底要的是什么,针对不同的客户给出不同的解决方案,达到顾客心中的实际目的,那么,顾客就会接受你的建议与销售,这比简单的推销产品要来的更策略些。

  中央空调销售,已经不仅仅是在做产品了,你卖产品,你就不是唯一的,同质化的产品可以轻易取代你,价格就会被同行打压,最终结果就是要么因为价格被淘汰,要么赔本赚吆喝。中央空调企业的出路只有一条,卖服务,因为服务是唯一的,不可替代。所以我们最好从以下四方面着手:

  概念—标准—服务—产品

  概念就是改变客户的购买误区。告诉客户真正的需求是什么,不是空调设备而是冷和热服务,使客户的目光从产品上转移出来,开始接受购买服务的概念。

  标准就是让客户知道什么才是最好的空调。很多客户觉得买性价比最好的产品就是对的,实际上这是错误的,最好的产品组合起来的系统不一定最优的系统,最适合的才是最好的。

  然后告诉客户怎么解决需求,这就是服务。举个例子,我们可以告诉客户,他所要建设的同档次宾馆,或者同户型小区,国内、外一些著名的大厦、酒店、包括优秀的住宅楼是怎么解决冷和热的问题的,成本是多少,效果怎么样。让他对中央空调系统有很直观的认识与了解这样客户就大致明白了自己需要什么,让客户心中有数。

  最后才是产品。其实这是一个系列的销售活动,也就是实现客户需要的服务工具,不过,如果前三点客户都接受了,这一点客户已经不会再过多地盘问,因为你卖给客户的是一个完整的系统,而产品只是系统的元素。

  销售技巧的学习和积累是销售人员长久的工作,而且不同的人销售技巧也会有所不同,因此,中央空调销售技巧的积累和学习还要与其它的前辈多多交流,才能更好的更快的提升自己。

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