青岛天美制冷空调工程有限公司
空调制冷大客户采购心理
2015-3-24 14:19:31 来源:

借着2014年度空调冷冻新风品牌盛会的契机,我们不难发现买家们的采购心理几乎“大同小异”,在采购过程中,买家朋友是如何考虑的?
采购三大原则:质量口碑价格
在买家采购商品时,首先遵循的是“质量第一”的原则,特别是对工程项目来说,质量就是灵魂,质量就是生命。南京骏腾冷暖设备工程有限公司总经理邹骏告诉我们:“在工程采购中,质量是最重要的,其次考虑的是产品的口碑,往往大家都说好才是真的好,最后才是价格。如果质量可以提供保障,价格高一点也是可以接受的。”在买家眼里,没有什么比质量更重要。所以,在复杂的市场环境下,企业要想在竞争中乘风破浪,立于不败之地,就必须对产品质量“零容忍”,以质量求发展,以质量树口碑。
倾向国外品牌 愿意尝“新”
在采访过程中,不少工程商提到了一些响亮的名字,开利、约克、麦克维尔、特灵、顿汉布什、三菱重工、大金等,这些品牌大多是外资品牌或是合资品牌,然而一些国产品牌却很少出现在工程商的采购清单中。河北同方合力冷气设备有限公司是一家主要承接水地源热泵工程的公司,总经理孟总告诉我们:“以前主机会用到清华同方这类国产品牌,但现在更多的是以合资品牌为主,很少会用到国产品牌,像水泵、阀类、管件等配件,则会采用国产品牌。”
“国产品牌遇冷,外资品牌大热”这一采购市场格局的形成,与工程类型也有很大的关系。天津恒益建安集团有限公司销售部经理夏毓祥提到,公司的工程大多是政府工程,政府采购清单中一些外资与合资品牌居多,这样大大缩小了工程商的选择范围。对于一些非政府工程,夏经理表示还是愿意使用国产品牌的,甚至是一些新品牌。
在线交易:可远观而不可亵玩焉
世界首富比尔•盖茨曾经说过:21世纪掌握信息不如掌握趋势,掌握趋势不如掌握全球最大的趋势,而21世纪要么电子商务,要么无商可务。在互联网飞速发展的信息化时代,消费品电子商务进入了发展的快车道,工业品领域B2B交易也顺势崛起。搜索慧聪在线交易平台的信息,我们发现已经有不少交易成功的案例,今年521日,陕西晟枫商贸有限公司通过慧付宝达成了一笔20万的交易,工业品电商正在迎头赶上。提及在线交易的问题,工程商纷纷表示“想尝试却心有余悸”,由于工业品有别于消费品的产品特性,消费习惯的转变以及对交易的不信任阻碍了工业品电商的发展之路。中徽世纪星机电有限公司采购负责人柯先生说:“像主机这类产品的产品特性决定了消费模式,并不是不能采用在线交易的方式,而是需要线上线下相结合,参考实物以消除买家顾虑,然而,配件类产品不排斥在线交易。”在与买家的沟通中,我们不难发现,工业品电商的崛起还有很长一段路要走,解除信任危机、改变消费习惯将成为电商之路的突破口。
对于企业来说,在激烈的市场竞争之下,深入了解买家心理,想买家所想,做买家所需,站在买家的立场上做产品、做服务,才能把口碑做起来,把品牌做起来。希望总结出的这几点事项可以帮助企业更好地服务买家,真正做到买卖双方互利共赢。

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